תוֹכֶן

• צעדים
• שאלות ותשובות קהילתיות

סעיפים אחרים

זה עשוי להיות מפתה לחשוב ששוק היעד לעסק שלך הוא "כל אחד וכולם", אך ניסיון להיות כל הדברים לכל האנשים הוא דרך טובה להוציא את עצמך מחוץ לעסקים. במקום זאת, השתמש בנתונים, ניסיון וקצת אינטואיציה כדי לפלח את השוק הכולל לשוק יעד עיקרי אחד או יותר. התחל בהגדרת קטגוריות הפילוח שלך - האפשרויות הנפוצות ביותר הן גיאוגרפיות, דמוגרפיות, פסיכוגרפיות והתנהגותיות. לאחר מכן, רשום מספר חלופות בכל קטגוריה וצור רשימת שילובים פוטנציאליים של תכונות - במילים אחרות, פלחי שוק פוטנציאליים. לבסוף, חקרו, הערכו ודרגו את המגזרים בכדי לזהות שוק אחד או יותר עבור העסק שלכם.

צעדים

שיטה 1 מתוך 3: הגדרת קטגוריות הפילוח שלך

1. 

   
   
   השתמש בפילוח גיאוגרפי כדי לבדל את השווקים לפי מיקום. ההיבט הברור ביותר של פילוח גיאוגרפי הוא קביעת גבולות גיאוגרפיים מחוספסים - עסק מקומי עשוי להגביל את השווקים הפוטנציאליים שלו ברדיוס של 40 מייל, למשל, בעוד שלעסק מקוון גדול עשויים להיות שווקים נרחבים המשתרעים על יבשות. בנוסף, שקול גורמים גיאוגרפיים כגון:
   • מדינה. אם השווקים הפוטנציאליים שלך משתרעים על פני מספר מדינות, או אפילו על מספר מדינות או מחוזות בתוך מדינה אחת גדולה, שקול בחום להבדיל בין כל אחת מהן כשוק משלה בשל גורמים כמו פוליטיקה, תרבות ומשפט.
   • אַקלִים. אם אתה מייצר אתי חול ואתי שלג לילדים, למשל, זה הגיוני לבדל את השווקים הפוטנציאליים שלך לפי מאפיינים אקלימיים ועונתיים.

2. 

   
   
   זיהוי מאפייני מפתח ושוק לקוחות בעזרת פילוח דמוגרפי. פילוח שוק מסוג זה מחלק את השווקים הפוטנציאליים שלך על סמך מאפייני הלקוח המהותיים כמו גיל, מין, רמת הכנסה ורמת השכלה. ככזה, פילוח דמוגרפי הוא כלי עוצמתי ובעייתי כאחד.
   • פילוח דמוגרפי מחייב אותך להניח הנחות בדרכים העלולות להראות אותך כבלתי הולמות - למשל בהנחה שכך את כל גברים מעל גיל 65 ו רק גברים מעל גיל 65 ירצו לקרוא את המגזין שאתה משיק. זכור כי פילוח עוסק בהסתברויות, ולא בוודאות, ונועד לעזור לך לתעדף הסתברויות, ולא לכלול אפשרויות.
   • זכור כי ייתכן שאנשים שקונים את המוצר אינם אלה שמשתמשים בו בפועל.

3. 

   
   
   השתמש בפילוח פסיכוגרפי כדי להדגיש תכונות אישיות של לקוחות. קטגוריית פילוח זו מחייבת אותך "להיכנס לראשיהם" של הלקוחות בשווקים הפוטנציאליים שלך, ושוב אתה צריך להניח כמה הנחות כלליות. אם אתה מפתח שורה של חולצות גרפיות הומוריסטיות, למשל, תוכל לנתח לקוחות על סמך גורמים הבאים:
   • אִישִׁיוּת. למשל, האם הם צפויים להיות שקטים ומסויגים יותר, או מוחצנים יותר?
   • ערכים. לדוגמא, האם הם נוטים יותר לקבל נקודות מבט חברתיות שמרניות יותר או יותר מתקדמות?
   • תחביבים. האם הם מעדיפים למשל גולף או טניס, או אופני הרים וטיפוס על סלעים?

4. 

   פנה לפילוח התנהגותי כדי להדגיש הרגלי פעילות בשוק. לקוחות פועלים בשווקים על סמך מניעים וציפיות שונים. לכן, למשל, חברת סטארטאפ למשקאות ספורט עשויה לבחור לפלח את השווקים הפוטנציאליים שלה לפי גורמים כמו:
   • נאמנות לקוחות. האם הם צפויים להיצמד למותגים מוכרים, קמעונאים וכו ', או לנסות משהו חדש?
   • מוֹטִיבָצִיָה. האם הם משתתפים בשוק מתוך צורך, בהתלהבות או באדישות?
   • קצב השימוש. באיזו תדירות הם קונים, צורכים או משתתפים בדרך אחרת בשוק?

שיטה 2 מתוך 3: יצירת פלחי השוק שלך

1. 

   צור רשימה של חלופות לכל אחת מקטגוריות הפילוח שלך. אם, למשל, תבחר לפלח את השוק שלך באמצעות כל ארבע הקטגוריות הנפוצות - גיאוגרפיות, דמוגרפיות, פסיכוגרפיות והתנהגותיות - תחלק כל קטגוריה לחלופות אפשריות. כוון ל -2-3 חלופות לכל הפחות, וצור יותר לתהליך פילוח מעמיק יותר. כיצרן קטנועים חשמליים, למשל, החלופות שלך עשויות לכלול:
   • גאוגרפי: ארה"ב, קנדה, מקסיקו.
   • דמוגרפיה: מבוגר צעיר, מבוגר בגיל העמידה, מבוגר מבוגר.
   • פסיכוגרפית: שמרנית חברתית, מתקדמת חברתית.
   • התנהגותית: נאמנות גבוהה למותג, נאמנות מותג נמוכה.

2. 

   ציין כל פלח שוק פוטנציאלי על סמך קטגוריות הפילוח שלך. בהתאם למספר קטגוריות הפילוח והחלופות שבחרת, הרשימה הראשונית עשויה להיות ארוכה מאוד. זה עשוי לכלול גם שילובים שלא נראים רלוונטיים או שימושיים. אבל דאגה להקטין את הרשימה מאוחר יותר - בינתיים, רק ציין כל שילוב אפשרי. כמה מהשילובים עשויים לכלול, למשל:
   • צעירים מארה"ב השמרנים חברתית ובעלי נאמנות גבוהה על המותג.
   • מבוגרים בגיל העמידה מקנדה המתקדמים חברתית ובעלי נאמנות מותג נמוכה.
   • מבוגרים מבוגרים ממקסיקו השמרנים חברתית ובעלי נאמנות מותג נמוכה.

3. 

   לשנות או להסיר קטעים שאינם הגיוניים או שאינם קיימאיים. לאחר שיצרת את רשימת השילובים הראשונית הארוכה שלך, המשך ונכשד שילובים שאתה בטוח שלא מתארים שוק פוטנציאלי. עם זאת, אם אתה "על הגדר" לגבי חלק מהשילובים, שמור אותם לעת עתה והערך אותם שוב לאחר שביצעת מחקר נוסף.
   • ייתכן, למשל, אתה בטוח שהאפליקציה שאתה מפתח לא תפנה למבוגרים מבוגרים שמרנים חברתית. במקרה זה, ניתן לבטל את הצירופים הכוללים את שתי התכונות הללו.

4. 

   ערכו מחקר בסיסי על כל פלח שוק פוטנציאלי. השילובים שנותרו כוללים את רשימת פלחי השוק הפוטנציאליים שלך. עכשיו זה הזמן להעמיק בכל אחד באמצעות מחקר שוק. ערוך את המחקר שלך באמצעות כלים כגון:
   • נתונים דמוגרפיים המסופקים על ידי סוכנויות ממשלתיות.
   • מחקר שוק שנערך על ידי עמותות סחר או עסקים בתחומך.
   • סקרי לקוחות משלך או מחקרי שוק קודמים אחרים.
   • מחקר שנערך על ידי חברת ייעוץ ששכרתם לצורך ביצוע העבודה.

שיטה 3 מתוך 3: הערכת הקטעים

1. 

   צור קריטריונים לדירוג על פי גודל, נאמנות ו / או איכויות שוק אחרות. לאחר שיצרת רשימה של פלחי שוק פוטנציאליים וביצעת מחקר עליהם, תוכל להתחיל בתהליך ההערכה. השתמש בנתונים שאספת ובאינטואיציה שלך לגבי העסק שלך כדי לפתח את קריטריוני הדירוג שלך.
   • לדוגמא, הגודל העצום (מספר הלקוחות הפוטנציאליים) של מגזרים פוטנציאליים עשוי להיות בעל חשיבות חיונית לתוכנית העסקית שלך. לחלופין, הרגלי קניות ונאמנות המותג עשויים להיות חשובים עוד יותר עבורכם.
   • אם אתה נוטה מבחינה מספרית, תוכל להקצות ערכי נקודה למרכיבי כל פלח שוק. לדוגמה:
     • צעירים (+2) מארה"ב (+1) השמרנים חברתית (+0) ובעלי נאמנות גבוהה על המותג (+2). (= 5 נקודות)
     • מבוגרים בגיל העמידה (+1) מקנדה (+2) המתקדמים חברתית (+2) ובעלי נאמנות מותג נמוכה (+1). (= 6 נקודות)

2. 

   דרג את פלחי השוק על סמך קריטריוני ההערכה שלך. אם הקציתם ערכי נקודה, התחילו פשוט להוסיף הכל ולהציב את הפלחים עם הכי הרבה נקודות בראש הרשימה. בכל מקרה, עם זאת, אל תהסס לבצע התאמות על סמך אינטואיציה, חוויה ו"רגשות בטן ". פילוח שווקים, כמו ניהול עסק מצליח, הוא גם מדע וגם אמנות!
   • לדוגמה, הנתונים עשויים לומר לך שגיל הלקוחות הוא גורם מרכזי בפילוח השוק שלך, אך הניסיון שלך בעסק עשוי לומר לך אחרת. במקרה זה, נסה לשלב תובנות משני הצדדים לקביעה הסופית שלך.

3. 

   בחר את שוק היעד שלך על סמך דירוג המגזרים שלך. הדירוג שלך עשוי לומר לך, למשל, כי צעירים (+2) מקנדה (+2) המתקדמים חברתית (+2) ובעלי נאמנות גבוהה על המותג (+2) הם שוק היעד האידיאלי שלך. לכן, אתה יכול לקבוע שזהו שוק היעד העיקרי עבור שירות המנויים שלך לציוד גילוח לשני המינים שמטה מטורונטו.
   • ייתכן שתחליט להתמקד בשוקי יעד 1, 2, 3 או יותר על סמך הממצאים שלך ואופי העסק שלך.

4. 

   הגדר מודל קינון שיעזור לך לפתח את הגישה שלך כלפי שוק יעד. מודל קינון מדמיין את מאפייני שוק היעד באמצעות סדרת ריבועים בתוך ריבועים (או מעגלים בתוך מעגלים אם אתה מעדיף). הריבועים הגדולים והחיצוניים מייצגים תכונות גלויות יותר, קבועות יותר וספציפיות יותר, ואילו הריבועים הקטנים והפנימיים מייצגים תכונות פחות גלויות, קבועות פחות ועדינות יותר.
   • בעיקרון, הריבועים הפנימיים דורשים מכם לדעת יותר על הלקוחות שלכם על סמך אינטראקציה בשוק (או אפילו אישי).
   • למשל, הבנה כיצד ומדוע שוק היעד שלך מפתח נאמנות מותג כלפי ציוד טיפוח אישי עשוי להשפיע על אסטרטגיית הפרסום שלך.

שאלות ותשובות קהילתיות

איך סיעור מוחות לפיזור לקוחות?

ארכנה רממורוטי, MS
מנהלת טכנולוגיה ראשית, Workday ארקנה רממוורת'י היא מנהלת הטכנולוגיה הראשית, צפון אמריקה ב- Workday. היא נינג'ה למוצרים, עו"ד אבטחה, ובמסע לאפשר הכללה נוספת בתעשיית הטכנולוגיה. ארכנה קיבלה תואר ראשון מאוניברסיטת SRM ו- MS מאוניברסיטת דיוק ועובדת בניהול מוצרים כבר למעלה משמונה שנים.

מנהל טכנולוגיה ראשי, יום עבודה אמנם נהוג שאנשים מתמקדים מיד במי שיקנה את המוצר, אך מועיל לרדת למטה ולשקול מי אכן ישתמש במוצר. אז במקום להתמקד במי שאתה מוכר את המוצר שלך, חשוב על הבעיות שיש למשתמשים בפועל במוצר שלך ופנה אליהם.

מה הדרך הטובה ביותר לשווק את המוצרים שלנו ולמה?

תשובה זו נכתבה על ידי אחד מצוות החוקרים המאומן שלנו שאימת אותה לדיוק ומקיף.

השתמש בפילוח שוק כדי לזהות מי הסביר ביותר שיקנה את המוצרים שלך, ואז עצב את אסטרטגיית השיווק שלך סביב הפנייה אליהם. זה לא אומר שאתה לא רוצה למכור את המוצרים שלך לכולם, זה רק אומר שאתה רוצה לפנות בראש ובראשונה לקהל הלקוחות הסביר ביותר שלך.

איך אוכל להתמודד עם לקוחות סטריאוטיפיים שלעולם לא מאמינים במוצרים מתוצרת מקומית, ובמקום זאת תמיד להתנשא על מוצרים בינלאומיים, מתוך אמונה שיש להם את האיכות הגבוהה ביותר?

תשובה זו נכתבה על ידי אחד מצוות החוקרים המאומן שלנו שאימת אותה לדיוק ומקיף.

שימוש בפילוח שוק עשוי לעזור לך לזהות לקוחות שנוטים לקנות מוצרים בינלאומיים אך גם רוצים לתמוך ביצרנים מקומיים. יתכן שתוכל למצוא דרכים למקד את אסטרטגיית השיווק שלך כלפיהם, כך שתוכל להדגיש הן את האיכות והן את האופי המקומי של המוצרים שלך.

מהם פלחי שוק?

פילוח שוק הוא אסטרטגיה שיווקית הכוללת חלוקת שוק יעד רחב לתתי קבוצות של צרכנים, עסקים או מדינות שיש להן או נתפסות כבעלי צרכים משותפים, תחומי עניין וסדרי עדיפויות, ואז לתכנן וליישם אסטרטגיות כדי למקד אותם.

כיצד אוכל לפרוץ לשוק קיים כבר?

צא עם מוצרים ושירותים ייחודיים השונים ממה שנהוג לעשות בשוק, וניתן להשיג זאת בצורה טובה יותר כאשר אנו מפלחים נכון את שוקי היעד (לקוחות או לקוחות) בכדי להבין את צרכיהם ולמצוא דרכים לספק אותם טוב יותר מהמתחרים שלך ב השוק.

כיצד אוכל למזער את עלויות הפרסום של עסק חדש?

נסה להשתמש מפה לאוזן. זה מועיל וחינמי. עם זאת, אתה צריך לתת שירות יוצא דופן. בדרך כלל, לקוח מרוצה מספר ל -10 אנשים על החוויה שלו, אך לקוח לא מרוצה מספר ל -100 אנשים על החוויה שלו.

כיצד אוכל להשיג מכונת עיבוד בשיעור סביר אם אני משתמש בייצור מקומי?

אתה יכול לרכוש מכונת עיבוד משומשת למדי. זה אמור להיות הרבה יותר זול, ואחר כך תוכלו ללכת על רווח חדש לגמרי מהרווח שמייצרת המכונה המשומשת.

כיצד עלי לפלח את המוצרים שלי בשוק תחרותי ביותר?

השתמש בכלי מטריקס פרופיל תחרותי (CPM) כדי לזהות את נקודות החוזק והחולשה של המתחרים שלך בגורמי הצלחה קריטיים. לאחר מכן, תכננו את מנגנוני הזכייה שלכם על פי התוצאות.

לאחר פילוח השוק וגילוי שאין תחרות רצינית בגלל ההכנסה הנמוכה של גודל השוק, איזו אסטרטגיה אפשר לפרוס?

תמחור את המוצר בהתאם ופלח את השוק לפי דמוגרפיה (כגון גודל משק הבית, רמות הכנסה, רמות חינוך וכו ') כדי להבין מה יכול השוק להרשות לעצמו.

כיצד יכול עסק לצמוח כאשר הייצור רחוק מהמקום הדרוש למוצרים?

כאשר יחידת הייצור רחוקה מנקודת המכירה, עליכם להחזיק מחסן סמוך, בו תוכלו לאחסן את המוצרים.

• 
  
  כיצד ניתן לטפח ולייצא אגוסי ברחבי אפריקה ומחוצה לה? תשובה